大型公路客車“異軍突起”,看中通如何布局?
發(fā)布時間:2019-08-23
近年來,受到公鐵競爭、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢以及國家對新能源客車的鼓勵政策等的影響,以傳統(tǒng)動力為主的大型公路客車的增長出現(xiàn)波動,行業(yè)發(fā)展形勢一度不佳。2015年1-8月份,國內(nèi)十米以上公路客車?yán)塾嬩N售27109臺,較去年同期的19777臺同比增長37.1%,但增長態(tài)勢出現(xiàn)回落。
據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2015年1-8月份,中通客車10米以上公路客車銷售較去年同期增長54.5%,在國內(nèi)主流客車廠家中,呈現(xiàn)出了少有的“逆勢增長”。作為一家近年來以新能源見長的客車企業(yè),中通客車在常規(guī)動力客車市場上的“一枝獨秀”是怎樣做到的?了解其發(fā)展經(jīng)驗和思路,也許可為行業(yè)常規(guī)動力客車的發(fā)展提供一個思路。
戰(zhàn)略重視,堅持新能源與常規(guī)客車“兩條腿”走路
眾所周知,如今的中通客車一個***重要的標(biāo)簽就是“新能源客車”。作為國內(nèi)節(jié)能與新能源客車************,中通客車從2004年就開始了對新能源客車的研制與開發(fā),經(jīng)過十余年的發(fā)展,在新能源客車尤其是純電動客車領(lǐng)域,穩(wěn)居行業(yè)前列。新能源客車已成為中通重新占領(lǐng)市場制高點的突破口。
新能源客車取得的驕人成績,并沒有分散中通客車對常規(guī)客車的關(guān)注度。近些年,中通客車加快市場布局的步伐,不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu),拓展銷售渠道,將大型公路客車當(dāng)成除了新能源客車以外的另一重點細(xì)分市場和業(yè)績增長點。
在技術(shù)研發(fā)上,為了更好地迎接市場的挑戰(zhàn),讓常規(guī)客車更加適應(yīng)時代的發(fā)展,滿足用戶的需求,中通客車不斷加強(qiáng)對公路客車尤其是10米以上座位客車的研發(fā)力度。從“科技節(jié)能”理念出發(fā),加大技術(shù)創(chuàng)新力度,優(yōu)化各項性能,提高性價比,促進(jìn)節(jié)能減排,使得中通常規(guī)動力客車在行業(yè)內(nèi)一直保持著強(qiáng)有力的競爭力。在此過程中,以LCK6119、LCK6117、LCK6107等車系為代表中通大型公路客車,持續(xù)走俏國內(nèi)外市場,為萎靡的大型公路客車市場打下一針強(qiáng)心劑。
持續(xù)創(chuàng)新,為用戶打造****的性價比優(yōu)勢
在中通的大型公路客車中,LCK6119系列可謂是當(dāng)前市場同類車型的典范。自從2013年研發(fā)投入市場以來,深得用戶的信賴和市場的歡迎。目前不僅在國內(nèi)市場,國外市場也對其青睞有加。2015年至今,僅LCK6119系列車型的銷售數(shù)量就突破了1000臺。成績的取得,源于中通持續(xù)不斷的創(chuàng)新研發(fā)。
據(jù)了解,LCK6119系列的車身長度雖然只有10.8米,高一級狀態(tài)下座位數(shù)達(dá)到49+1+1。在近期出口的訂單中,座位數(shù)更在客戶的要求下達(dá)到了55座。這都比常規(guī)的10米車型多載客4-6人,與常規(guī)12米車型的座位數(shù)相當(dāng)。而且,中通技術(shù)研發(fā)部門通過在乘客區(qū)優(yōu)化座椅腿的位置,合理布置座椅間距,為乘客提供舒適的乘坐空間。這些創(chuàng)新降低了用戶的初置成本,提升了產(chǎn)品附加值。
另外,該車型采用全承載車身結(jié)構(gòu),******應(yīng)用高強(qiáng)鋼型材,大幅降低車身自重,利用先進(jìn)的汽車性能模擬系統(tǒng),****限度使發(fā)動機(jī)運行在***經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)速區(qū)域,與此同時,配有中通“5S智能節(jié)能系統(tǒng)”,使得整車油耗大大降低;***后,通過反復(fù)模擬,使得前上擋風(fēng)玻璃不至于平直,在細(xì)節(jié)設(shè)計上降低風(fēng)阻。同時,該車型還在后圍蒙皮上部設(shè)計導(dǎo)流罩降低風(fēng)阻,從而達(dá)到了降低油耗的目的。
通過這些多措并舉,LCK6119系列以更輕量化的設(shè)計和更符合市場需求的視角,實現(xiàn)了產(chǎn)品的低成本高附加值。除此,包括整車搭載主動安全的電控穩(wěn)定系統(tǒng),精細(xì)的工藝制造和先進(jìn)的防腐技術(shù),可靠性高的底盤、電器及整車穩(wěn)定系統(tǒng),創(chuàng)新的艙門結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù),側(cè)圍蒙皮立體輥壓成型,精細(xì)裝配的內(nèi)飾,發(fā)動機(jī)艙與底盤管線的優(yōu)化布置等,都看出了中通在這一常規(guī)公路客車上的用心之至。
如此產(chǎn)品,走俏市場便順理成章了。除了LCK6119系列,產(chǎn)銷都緊隨其后的LCK6117、LCK6107等車系也具備了幾乎相同的工藝技術(shù)特點,成為它們暢銷市場的關(guān)鍵。
重心下沉,將中短途客運及中西部市場作為重點
現(xiàn)在,客車在中長途客運的劣勢已不可避免,但客車行業(yè)也大可不必感到絕望,因為客車擁有鐵路、航空等不容忽視的優(yōu)勢:點對點,便捷,基礎(chǔ)設(shè)施相對齊全等。在中長途市場份額日益下降的形勢下,中通客車就及時調(diào)整了公路客車的市場方向。在不放棄傳統(tǒng)客戶的前提下,將市場重心下沉,把鐵路線相對稀疏的中西部地區(qū)及城鄉(xiāng)之間、高鐵到城市的中短途客運市場作為重點。
2015年9月份,中通客車在云南昆明舉辦了一次產(chǎn)品推介會。這次會議是中通客車近年來在整個南方市場區(qū)域舉辦的規(guī)模****的一次推介會,體現(xiàn)了中通客車對西南市場的重視,也是中通客車對近年來開發(fā)西南市場的梳理和總結(jié)。目前,經(jīng)過多年的努力,中通公路客車在四川、云南、貴州、重慶等地都有了分布,市場份額也在逐年上升。
精益求精,******把控用戶的各方面細(xì)節(jié)與需求
合理的營銷策略是市場業(yè)績增長的關(guān)鍵。客車的定制化程度較高,每個地區(qū)市場都會因為當(dāng)?shù)氐淖匀?、地理環(huán)境和經(jīng)濟(jì)狀況的不同,而有著自己特殊的需求。中通客車充分認(rèn)識到這一點,對每一個目標(biāo)市場都進(jìn)行*********的了解和戰(zhàn)略部署,在進(jìn)行產(chǎn)品推薦和客戶技術(shù)交流中,挖掘公司產(chǎn)品優(yōu)勢。
對每一個目標(biāo)市場,中通客車營銷公司和技術(shù)中心等各個部門,會成立相關(guān)團(tuán)隊,組織召開多次項目動員會,進(jìn)行充分調(diào)研分析。從前期的市場運作,產(chǎn)品推薦和與客戶的技術(shù)交流對接,到運營線路調(diào)研與路譜采集。從車輛技術(shù)性能匹配再到投標(biāo)方案的精心制作和策劃,每一步中通銷售團(tuán)隊都會認(rèn)證對待,精益求精,******掌握目標(biāo)市場的動態(tài)信息,***終達(dá)到產(chǎn)品各項性能與市場需求的完美匹配。
通過技術(shù)水平的提高和合理市場戰(zhàn)略布局,中通大型公路客車贏得了市場和客戶的信賴。中通客車的經(jīng)驗,也為在嚴(yán)峻市場形勢下常規(guī)客車客車尤其是大型公路客車的發(fā)展,提供了新的發(fā)展思路。